论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

参考答案：ABDE

参考答案：B

正确答案：
(1)性格是指个体在生活过程中形成的对现实的稳固的态度以及与之相适应的习惯化的行为方式。
(2)性格的个别差异表现在性格特征差异和性格类型差异两个方面。性格的特征差异分为四个方面：对现实态度的性格特征，性格的理智特征，性格的情绪特征，性格的意志特征。性格的类型差异指在一类人身上所共有的性格特征的独特组合，如内倾型与外倾型、独立型与顺从型。
(3)教育含义：性格会影响学生的学习方式，学习的速度与质量；性格的性别差异又会影响学生对学习内容的选择，以及学生的社会性学习和个体社会化。因此，学校教育应更重视情感因素的作用，使教育内容的选择和组织更好地适应学生的性格差异。

正确答案：C
商业银行在管理销售风险时，需从销售人员素质以及销售过程两个方面进行管理。

正确答案：法治政府的含义主要体现在合法行政、合理行政、程序正当、高效便民、诚实守信和权责统一六个方面：(1)法治政府应当符合合法行政的要求遵循法律保留原则；(2)法治政府应当符合合理行政的要求遵循比例原则；(3)法治政府应当符合程序正当的要求遵循正当程序原则；(4)法治政府应当符合高效便民的要求；(5)法治政府应当符合诚实守信的要求保护行政相对方的信赖利益；(6)法治政府应当符合权责统一的要求。 　　法治政府的必要性：(1)法治政府是法治国家的基本要求；(2)法治政府是市场经济的运行基石；(3)法治政府是实现社会公共利益的保障。 　　法治政府的目标：(1)就依法行政体制而言政企分开、政事分开政府与市场、政府与社会的关系基本理顺政府的经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能基本到位。中央政府和地方政府之间、政府各部门之间的职能和权限比较明确。行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的行政管理体制基本形成。权责明确、行为规范、监督有效、保障有力的行政执法体制基本建立。(2)就依法行政主体而言行政机关工作人员特别是各级领导干部依法行政的观念得到巩固形成一种尊重法律、崇尚法律和遵守法律的法治氛围；依法行政的能力与依法行政实践相适应善于运用法律手段管理经济、文化和社会事务能够依法妥善处理各种社会矛盾。(3)就行政法律制度建设而言政府提出法律议案、地方性法规草案制定行政法规、规章和规范性文件等能够符合宪法与法律规定的权限和程序能够充分反映客观规律和广大人民的根本利益能够为社会主义物质文明、政治文明和精神文明协调发展提供制度保障。(4)就法律实施和行政决策而言法律、法规、规章能够得到全面、正确实施法制统一政令畅通公民、法人和其他组织合法的权利和利益得到切实保护违法行为得到及时纠正、制裁经济社会秩序得到有效维护；科学化、民主化、规范化的行政决策机制和制度基本形成人民群众的要求、意愿能够得到及时反映；政府提供的信息全面、准确、及时制定的政策、发布的决定相对稳定行政管理做到公开、公平、公正、便民、高效、诚信。(5)就权力临督和纠纷化解而言行政权力与责任紧密挂钩、与行政权力主体利益彻底脱钩行政监督制度和机制完善政府的层级监督和专门监督有力行政监督效能很高。形成一套高效、便捷、成本低廉的防范、化解社会矛盾的机制政府应对突发事件和风险的能力明显增强。
法治政府的含义主要体现在合法行政、合理行政、程序正当、高效便民、诚实守信和权责统一六个方面：(1)法治政府应当符合合法行政的要求，遵循法律保留原则；(2)法治政府应当符合合理行政的要求，遵循比例原则；(3)法治政府应当符合程序正当的要求，遵循正当程序原则；(4)法治政府应当符合高效便民的要求；(5)法治政府应当符合诚实守信的要求，保护行政相对方的信赖利益；(6)法治政府应当符合权责统一的要求。 　　法治政府的必要性：(1)法治政府是法治国家的基本要求；(2)法治政府是市场经济的运行基石；(3)法治政府是实现社会公共利益的保障。 　　法治政府的目标：(1)就依法行政体制而言，政企分开、政事分开，政府与市场、政府与社会的关系基本理顺，政府的经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能基本到位。中央政府和地方政府之间、政府各部门之间的职能和权限比较明确。行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的行政管理体制基本形成。权责明确、行为规范、监督有效、保障有力的行政执法体制基本建立。(2)就依法行政主体而言，行政机关工作人员特别是各级领导干部依法行政的观念得到巩固，形成一种尊重法律、崇尚法律和遵守法律的法治氛围；依法行政的能力与依法行政实践相适应，善于运用法律手段管理经济、文化和社会事务，能够依法妥善处理各种社会矛盾。(3)就行政法律制度建设而言，政府提出法律议案、地方性法规草案，制定行政法规、规章和规范性文件等，能够符合宪法与法律规定的权限和程序，能够充分反映客观规律和广大人民的根本利益，能够为社会主义物质文明、政治文明和精神文明协调发展提供制度保障。(4)就法律实施和行政决策而言，法律、法规、规章能够得到全面、正确实施，法制统一，政令畅通，公民、法人和其他组织合法的权利和利益得到切实保护，违法行为得到及时纠正、制裁，经济社会秩序得到有效维护；科学化、民主化、规范化的行政决策机制和制度基本形成，人民群众的要求、意愿能够得到及时反映；政府提供的信息全面、准确、及时，制定的政策、发布的决定相对稳定，行政管理做到公开、公平、公正、便民、高效、诚信。(5)就权力临督和纠纷化解而言，行政权力与责任紧密挂钩、与行政权力主体利益彻底脱钩，行政监督制度和机制完善，政府的层级监督和专门监督有力，行政监督效能很高。形成一套高效、便捷、成本低廉的防范、化解社会矛盾的机制，政府应对突发事件和风险的能力明显增强。

参考答案：A

正确答案：
该理论认为，儿童人格的发展是一个逐渐形成的过程，必须经历八个顺序不变的阶段，其中前五个阶段属于儿童成长和接受教育的时期。每一阶段都有一个由生物学的成熟与社会文化环境、社会期望之间的冲突和矛盾所决定的发展危机。成功而合理地解决每个阶段的危机或冲突，将导致个体形成积极的人格特征，有助于发展健全的人格；否则，危机没有得到解决或解决得不合理，个体就会形成消极的人格特征，导致人格向不健全的方向发展。(1)基本的信任感对基本的不信任感(０岁－1．5岁)。该阶段的发展任务是发展对周围世界尤其是对社会环境的基本态度，培养信任感。这种对人、对环境的基本信任感是形成健康个性品质的基础，是以后各个时期发展的基础，尤其是青年时期发展起来的同一I生的基础。(2)自主感对羞耻感与怀疑(2岁－3岁)。该阶段的发展任务是培养自主性。随着信任感的确立，儿童开始与父母分离，初步尝试独立处理事情。(3)主动感对内疚感(4岁－5岁)。该阶段的发展任务是培养主动性。由于身体活动能力和语言的发展，儿童有可能把他的活动范围扩大到家庭之外。儿童喜欢尝试探索环境，承担并学习掌握新的任务。(4)勤奋感对自卑感(6岁－1岁)。该阶段发展任务是培养勤奋感。如果儿童在学习、游戏等活动中不断取得成就并受到成人的奖励，儿童将以成功、嘉奖为荣，培养乐观、进取和勤奋的人格；反之，如果由于教学不当，或努力不够而多次遭受挫折，或其成就受到漠视，儿童容易形成自卑感。(5)自我同一性对角色混乱(12岁－18岁)。该阶段的发展任务是培养自我同一性。自我同一性指个体组织自己的动机、能力、信仰及其活动经验而形成的有关自我的一致性形象。自我同一性的形成要求谨慎的选择和决策，尤其体现在职业定向、性别角色等方面。，其他三个阶段分别是：亲密感对孤独感(成年早期)，繁殖感对停滞感(成年中期)，自我整合对绝望感(成年晚期)。
教育含义：埃里克森的发展理论指明了每个发展阶段的任务，并给出了解决危机、完成任务的具体教育方法，有助于教师理解不同发展阶段的儿童所面临的冲突类型，从而采取相应的措施，因势利导，对症下药。如初中与高中阶段正是青少年儿童开始发展自我同一性的时期，教师要理解学生需要大量的机会来体验各种职业选择和社会角色。同时提供机会让学生了解社会、了解自我。通过讨论的形式使他们解决自身所面临的问题。在这当中，教师要始终给学生有关其自身状况的真实的反馈信息，以便学生能正确认识自己，确定合理的适当的自我同一性。

答案：

解析：