试结合实际论述销售人员薪酬的权变因素。

正确答案：
(1)自然资源和能源。主要包括水资源、土地资源、电力的可输入性、燃料运输成本等。
(2)经济地理位置和交通地理位置。其中最重要的是城市与经济腹地之间的位置关系。
(3)基础设施和经济实力。城市基础设施的供给量和各种资源条件构成了城市发展的支撑基础，在一定程度上决定着城市规模容量(或称城市承载力)。
(4)城市的性质和结构。城市机构以一定的城市规模为前提，城市规模又以一定的城市结构为内容。
(5)一国的体制、国土面积以及人口的总量、增长速度、构成、素质等要素。

参考答案：(1)环境。这里的环境包括组织内部和组织外部环境。环境的特点影响着组织的活动选择，对环境的习惯反应模式影响着组织的活动选择。环境的变化会引起新的决策，也会影响决策的内容。
(2)过去的决策。今天是昨天的继续，明天是今天的延伸。历史总是要以这种或那种方式影响着未来。在大多数情况下，组织决策不是在一张白纸上进行初始决策，而是对初始决策的完善、调整或改革。组织过去的决策是目前决策过程的起点;过去选择的方案的实施，不仅伴随着人力、物力、财力等资源的消耗，而且伴随着内部状况的改变，带来了对外部环境的影响。“非零起点”的目前决策不能不受到过去决策的影响。过去的决策对目前决策的制约程度要受到它们与现任决策者的关系的影响。如果过去的决策是由现在的决策者制定的，而决策者通常要对自己的选择及其后果负管理上的责任，因此会不愿对组织活动进行重大调整，而倾向于仍把大部分资源投入到过去方案的执行中，以证明自己的一贯正确。相反，如果现在的主要决策者与组织过去的重要决策没有很深的渊源关系，则会易于接受重大改变。
(3)时间。美国学者威廉·R·金和大卫·I·克里兰把决策类型划分为时间敏感决策和知识敏感决策时间敏感决策是指那些必须迅速而尽量准确的决策。战争中军事指挥官的决策多属于此类，这种决策对速度的要求远甚于质量。例如，当一个人站在马路当中，一辆疾驶的汽车向他冲来时，关键是要迅速跑开，至于跑向马路的左边近些、还是右边近些，相对于及时行动来说则显得比较次要。相反，知识敏感决策，对时间的要求不是非常严格。这类决策的执行效果主要取决于其质量，而非速度。制定这类决策时，要求人们充分利用知识，做出尽可能正确的选择。组织关于活动方向与内容的决策，即前面提到的战略决策，基本属于知识敏感决策。这类决策着重于运用机会，而不是避开威胁，着重于未来，而不是现在。所以，选择方案时，在时间上相对宽裕，并不一定要求必须在某一日期以前完成。但是，也可能出现这样的情况，外部环境突然发生了难以预料和控制的重大变化，对组织造成了重大威胁。这时，组织如不迅速做出反应，进行重要改变，则可能引起生存危机。这种时间压力可能限制人们能够考虑的方案数量，也可能使人们得不到足够的评价方案所需的信息，同时，还会诱使人们偏重消极因素，忽视积极因素，仓促决策。
(4)决策者对风险的态度。风险是指失败的可能性。由于决策是人们确定未来活动的方向、内容和目标的行动，而人们对未来的认识能力有限，目前预测的未来状况与未来的实际状况不可能完全相符，因此在决策指导下进行的活动，既有成功的可能，也有失败的危险。任何决策都是必须冒一定程度的风险。组织及其决策者对待风险的不同态度会影响决策方案的选择。愿意承担风险的组织，通常会在被迫对环境做出反应以前就已采取进攻性的行动;而不愿承担风险的组织，通常只能环境做出被动的反应。愿冒风险的组织经常进行新的探索，而不愿承担风险的组织，其活动则要受到过去决策的严重限制。
(5)组织文化。组织文化制约着组织及其成员的行为以及行为方式。在决策层次上，组织文化通过影响人们对改变的态度而发生作用。任何决策的制定，都是对过去在某种程度上的否定;任何决策的实施，都会给组织带来某种程度的变化。组织成员对这种可能产生的变化会怀有抵御或欢迎两种截然不同的态度。在偏向保守、怀旧、维持的组织中，人们总是根据过去的标准来判断现在的决策，总是担心在变化中会失去什么，从而对将要发生的变化产生怀疑、害怕和抗御的心理与行为;相反，在具有开拓、创新气氛的组织中，人们总是以发展的眼光来分析决策的合理性，总是希望在可能产生的变化中得到什么，因此渴望变化，欢迎变化，支持变化。显然，欢迎变化的组织文化有利于新决策的实施，而抵御变化的组织文化则可能给任何新决策的实施带来灾难性的影响。在后一种情况下，为了有效实施新的决策，必须首先通过大量工作改变组织成员的态度，建立一种有利于变化的组织文化。因此，决策方案的选择不能不考虑到改变现有组织文化而必须付出的时间和费用的代价。

参考答案：销售人员薪酬的影响因素主要包括以下几方面，
(1)员工的劳动量及效果;
(2)担负的职位责任，职务高的人权力大，责任也较重，因此薪酬较高;
(3)个人的基本素质;
(4)相关的销售经验;
(5)工龄，工龄长的员工薪酬要高一些;
(6)企业的盈利能力;
(7)地区差异，薪酬水平同企业当地的经济发展水平成正比;
(8)行业差异，如医药、IT行业的销售人员的薪酬水平较高;

【答案】问题解决是指将已有的知识、经验、技能运用到新情境中，以达到目标状态的一种认知加工过程。影响问题解决的因素有主观因素和客观因素。
(1)客观因素
①问题呈现模式。当问题出现的时候，如果有利于揭示问题线索，就有利于找到解决问题的方向和途径，反之则会给解决问题增加困难。
②问题的直观化和具体化。在其他因素相同的情况下，直观形象的问题较抽象的问题容易解决，具体的问题较笼统的问题容易解决。
③多余刺激的干扰。当一个课题包含了与解题无关的刺激时，多余刺激会影响问题的解决。
(2)主观因素
①认知结构。认知结构是个体原有观点的全部内容和组织。内容即知识的丰富程度。结构即内容以什么样方式组织。具有双重等级的知识结构更有利于问题解决。
②定势作用。定势是心理活动的一种准备状态，也是人们解决问题时的固有思路。
③个性因素。动机、智力、意志、性格、兴趣等。

正确答案：对企业人力资源要求：1)使薪酬战略和薪酬体系与企业的使命、战略以及价值观紧密联系在一起。2)确保组织的薪酬体系和薪酬管理政策简单实用：企业一定要根据自己的环境、使命、战略、价值观、业务要求等来制定个性化的薪酬制度，而不要盲目追求所谓的国际先进经验。在薪酬体系管理的战略上，应当是力求简单、明了，向员工传递非常明确的战略导向或行为和价值观信号。3)降低事务性活动在薪酬管理中的比重，实现日常薪酬管理活动的自动化在战略性薪酬管理理念下，高效率的组织往往把有关职位、能力、角色、员工以及市场的数据整合到同一个计算了系统当中去，在相当大的程度上实现自动化管理。从而降低日常管理型活动所占的时间比重，提高在服务和沟通活动以及战略规划方面所花费的时间比重。4.积极承担人力资源管理的新角色在战略性薪酬管理这一全新的管理理念下，薪酬管理并不仅仅是人力资源管理者的专利，直线管理者甚至普通员工都要参与其中。如何实现战略性薪酬管理：1)基本薪酬。在企业支付能力一定的情况下，尽量将基本薪酬水平紧密地与竞争性劳动力市场保持一致，以保证组织能够获得高质量的人才--利用基本工资来强调那些对企业具有战略重要性的工作和技能。同时，基本薪酬还起着充当可变薪酬的一个平台的作用。2)可变薪酬。全面薪酬战略非常强调可变薪酬地运用。这是因为，与基本薪酬相比，可变薪酬更容易通过调整来反映组织目标的变化，在动态环境下，面向较大员工群体实行的可变薪酬能够针对员工和组织所面临的变革和较为复杂的挑战作出灵活的反应，从而不仅能够以一种积极的方式将员工和企业联系在一起，从而为在双方之间建立起伙伴关系提供了便利，同时还能起到鼓励团队合作的效果。此外，可变薪酬一方面能够对员工所达成的有利于企业成功的绩效提供灵活的奖励，另一方面，在企业经营不利时可变薪酬还有利于控制成本开支。事实上，集体可变薪酬、利润分享、一次性奖励以及个人可变薪酬等多种可变薪酬形式的灵活运用，以及由此而产生的激励性和灵活性，恰恰是全面薪酬战略的一个重要特征。3)福利。全面薪酬战略之下的福利计划也是针对企业的绩效并且强调经营目标的实现的，而并非是像过去那样单纯地为了追随其他的企业。全面薪酬战略强调为迎接未来的挑战而创新性地使用福利计划，要求企业必须重视对间接薪酬成本进行管理以及实行合理的福利成本分担，必须认识到，间接薪酬只是作为全面薪只是作为基本薪酬和可变薪酬的一种补充，而不是其替代者。

参考答案：⑴战略。战略与组织结构二者之间的关系没有绝对的决定与被决定的固定关系。而是一个相互影响、相互作用的关系。如果我们考虑组织设计，就必须考虑组织的战略，而制定战略时，就必须考虑一定的组织结构的影响。随着组织规模的扩大、环境的变化和工作重心的转移，战略要相应的调整。战略变化要求组织作相应的调整，重新确立关键性职能及其承担机构的地位，调整好各职能部门之间的分工协作关系，优势甚至是改变员工的工作方法。
⑵规模。这里的规模指的是组织的人数。组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化。首先随着规模的扩大，组织的管理幅度和管理结构都要有相应的扩张，由于受到管理幅度的限制，管理层次往往会增加较快。其次组织规模的扩大，组织内部的工作协调难度增加，所以就要对员工进行部门划分，形成多部门的结构。最后，随着组织规模的扩大，组织的管理条例逐渐完善，使组织的行为更加规范化。
⑶技术。技术是指为将组织的投入转化为产出而使用的知识、工具、技巧和活动。任何组织的生存与发展都离不开一定的技术。因为组织总是需要将某些投人转变为产出，该过程需要一定的技术。当今，在众多技术中应该更关注信息技术。信息技术对组织的影响是十分明显的。信息技术有助于非程序化决策向程序化决策的转化，有助于重大决策问题的集中以及次要决策问题的分散，有助于更好的解决管理中的集权与分权问题。
⑷环境。环境是泛指那些存在于组织外部的影响组织绩效和行为的因素或力量。组织面临的环境不同，对职务和部门的设计以及各部门关系的影响都不同。一个组织的结构必须与它的环境相适应。
⑸权力控制。除了上述一般因素之外，组织设计还要考虑一些特殊因素影响。在我国如，党和国家的有关政策与法规等。

正确答案：
【答案要点】(1)配合运用正例和反例。(2)提供丰富多彩的变式。(3)科学地进行比较。(4)启发学生进行自觉概括。

正确答案：
1.遗忘的过程受时间因素的制约， 
2.材料的重要性 
3.识记材料的性质 
4.识记材料数量和学习程度 
5.识记材料的系列位置效应 

参考答案销售人员的绩效薪酬设计中应参考的因素：应考虑销售收入、成本、利润率等因素，具体除了销售业绩之外，新客户开拓、货款回收速度、完成销售额的毛利率，还有市场调查报告、客户投诉状况、企业规章制度等都可以影响到其奖金数量。

答案：

解析：