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如何巧借比较法让顾客定下购买决心？

题目

如何巧借比较法让顾客定下购买决心？

参考答案和解析
正确答案:某女性顾客进入诗尼曼店，导购员迎宾时观察到她着名牌服装，肩挎名牌饰包，初步判断她是一位有购买能力的顾客。在接待中该顾客讲：诗尼曼衣柜跟别人家的没有什么两样，为什么价格比其它品牌要高呢？ 导购员小张诚恳的讲：基本一样仅仅是表面现象，不能反映产品的品质。小张又简要介绍了这件产品的主要卖点独有的特点及其反映的使用价值。然后很自然的指着顾客挎包讲，“你看同样是挎包，装东西用的，但您的挎包一看就是大品牌，仔细去看做工很精细，各个部位很考究，里内质量肯定一样捧，价格也属于高档类。不识货的认为没有什么两样，其实还是有明显差别的。”其它品牌可以模仿诗尼曼外观，但是内外一致的品质，做工精细的工艺，独到的滑轮或柜框设计和优质材料是模仿不了的，最后说服这位女顾客定单成交了。这个案例说明导购员巧借顾客自身物品的价值进行比较，既夸奖了顾客身份，又夸奖了顾客追求品质、追求价值，既让顾客得到了精神满足，又让顾客接受了贵的来西一定与东西的品质成正比 。
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相似问题和答案

第1题：

顾客让渡价值决定顾客购买行为。

A．错误

B．正确


参考答案：B

第2题：

全部顾客价值与全部顾客成本之差被称为()

A. 顾客价值

B. 购买价值

C. 所得价值

D. 顾客让渡价值


正确答案：D

第3题：

顾客让渡价值越高,顾客购买产品和接受服务的动机越强。()

此题为判断题(对，错)。


参考答案：正确

第4题：

增加顾客购买的总价值是使顾客获得更大“顾客让渡价值”的唯一途径。


正确答案:错误

第5题：

顾客是否购买，或者决定购买哪种运输企业的产品，取决于（）的大小。


A.整体顾客价值

B.整体顾客成本

C.运输产品价值

D.顾客让渡价值

答案：D
解析：
顾客是否购买，或者决定购买哪种运输方式（或运输企业）的产品，取决于他能得到的让渡价值的大小。

第6题：

顾客让渡价值是指企业转移的顾客感受到的实际价值，它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。()


参考答案√

第7题：

市场营销观念认为，顾客在购买产品时，总是希望把（ ）的产品作为优先选购的对象。

A．顾客总价值最大

B．顾客总成本最小

C．顾客让渡价值最大

D．顾客让渡价值最小


正确答案：C

第8题：

经验推断法属于定下处置行动决心的方法。


参考答案：错

第9题：

顾客让渡价值越高，顾客购买产品和接受服务的动机越强。

A对

B错


对
略

第10题：

如何让顾客的同伴产生共鸣？


正确答案:一对年轻男女顾客进入诗尼曼店，男性顾客看看这里，摸摸那里，表现主动。导购员一边对男顾客讲这款，一边讲那款，耐心细致的为男顾客做着导购，但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出：导购员只管给男性顾客导购，忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜，很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士，忽视了同伴共鸣，欠缺兼顾同伴的意识。

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