试论销售演示的三部曲。

题目

试论销售演示的三部曲。

参考答案和解析

正确答案: 销售人员在进行销售演示时，必须循序渐进，一般需要经过三个步骤：描述整体产品、讨论销售计划和阐明商务建议。
第一步，描述整体产品。在这个阶段，销售人员需要详细描述整体产品，即从产品的特性、优势到利益层次逐步展开。
销售人员需要全面掌握产品知识与销售技巧，面对不同的顾客需要做出不同的反应，切记用太深奥的专业术语进行描述，切记对一些技术细节进行争论。
第二步，讨论销售计划。在这个阶段销售人员需要根据不同的对象开展工作。如果面对的市最终顾客，销售人员需要对其如何合理而方便地使用产品提供建议；如果面对的是经销商、零售商等，销售人员需要对其转售提出建议。
第三步，阐明商务建议。在这个阶段，销售人员需要进一步讨论产品价值与成本的关系。这可能会涉及到双方都敏感的价格问题。销售人员在演示中要淡化产品的价格，强化产品的价值，尤其是产品给顾客带来的附加价值。

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相似问题和答案

第1题：

试论《联合国国际货物销售合同公约》关于风险转移的规定。

正确答案: 风险转移是指风险承担的转移，谁承担风险，谁就承担风险所造成的货物损失。风险转移的关键问题是风险何时从卖方转移给买方，《联合国国际货物销售合同公约》对风险转移的时间规定：
（1）如果合同涉及货物运输，有两种情况：
①假如卖方无义务在特定地点交货，货物交付给第一承运人时风险转移给买方；
②假如卖方有义务在特定地点将货物交付承运人，货物在该地点交付给承运人时风险转移给买方。
以上两种情况的风险转移以货物的特定化为前提。
（2）如果货物是在运输途中出售的，通常订立合同之时风险转移给买方；如果卖方通过背书将提单和保险单转让给买方，买方可以凭上述单据向承运人和保险人索赔，货物装运时风险转移给买方。但是，若卖方在订合同时已知道或理应知道货物已经遗失或损坏，却未将该事实告知买方，则卖方承担这种遗失或损失的风险。
（3）合同不涉及货物运输，货物亦非在运输途中出售，即通常在卖方营业地交货的情况下，买方接收货物时风险转移给他；或如果在合理时间内，货物已交给买方处置但买方不接收货物（即买方违反合同），则从违反合同时风险转移给买方。如果买方有义务在卖方营业地以外的某地接收货物，当交货时间已到而买方知道货物已在该地点交给买方处置时，风险转移给买方。风险转移的后果是指货物在风险转移到买方承担后遗失或损坏，并不解除买方支付货款的义务，除非这种遗失或损坏是由于卖方的行为（作为）或不行为（不作为）所造成。但是，如果卖方已根本违约，则所有风险转移的规定，不影响买方因此采取补救办法。

第2题：

试论销售谈判循环的四个阶段。

正确答案: 谈判循环的四个阶段包括：
（1）建立关系阶段。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志和暖场技巧；
（2）探究利益阶段。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法和打破自我防卫的防线；
（3）完善提案阶段。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要。需要注意事先准备，设定底限、列出清单、按部就班、弹性设限，适时调整等问题；
（4）达成协议阶段。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分；需要注意以下三个问题：合理拒绝、提供理由、体面让步。

第3题：

区域销售包括()

A、终端销售区

B、等候休息区

C、演示体验区

D、ABC

参考答案：D

第4题：

销售人员进行销售演示三部曲的第一步是（）

A、讨论销售计划
B、阐明商务建议
C、描述整体产品
D、演示产品功能

正确答案:C

第5题：

雪佛兰金领结车辆交付流程中关于功能学习要做到的是：销售顾问对新车配置进行详细的演示与说明；销售顾问引导客户（）新车配置与功能的设置；销售顾问车辆动态操作演示。

A、亲自操作
B、仔细观看
C、仔细聆听
D、观看核对

正确答案:A

第6题：

销售演示的三部曲是（）

A、描述整体产品
B、应用提问技巧
C、阐明商务建议
D、鼓励顾客参与
E、讨论销售计划

正确答案:A,C,E

第7题：

销售人员在进行销售演示时，需要经过的几个基本程序？

正确答案: （1）第一步：描述整体产品
（2）第二步：讨论销售计划
（3）第三步：阐明商务建议

第8题：

以下哪些属于销售演示道具：（）。

A、低味演示道具
B、不怕水演示道具
C、防水透气道具
D、耐擦洗演示道具

正确答案:A,B,C,D

第9题：

销售洽谈方法多种多样，以下哪些属于演示法？（）

A、直接提示法
B、产品演示法
C、文字演示法
D、图片演示法
E、影视演示法

正确答案:B,C,D,E

第10题：

销售代表进行客户引导、咨询、查询、演示、推介、产品或终端销售、客户挽留等工作，并保持最佳销售效率

正确答案:正确

试论销售演示的三部曲。

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