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单选题如果客户实地看房后的反映是“对房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人采取的对策是( )。A 分析房源具有的优势B 明确客户的购房需求C 分析客户的购买能力D 及时了解客户最高购买价

题目
单选题
如果客户实地看房后的反映是“对房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人采取的对策是(    )。
A

分析房源具有的优势

B

明确客户的购房需求

C

分析客户的购买能力

D

及时了解客户最高购买价

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第1题：

如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采取的对策是（　　）。

A、分析客源具有的优势
B、明确客户的购房需求
C、分析客户的购买能力
D、及时了解客户最高购买价

答案：D
解析：
一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表5-1所示。
表5-1　购房客户看房结果列举



根据表5-1，对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。

第2题：

当客户看房结束后，对房子基本满意还要考虑，若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，房地产经纪人应采取的对策是（ ）。

A.经纪人应及时找到问题的关键，及时进行解决
B.及时了解客户在价格上的心理底线
C.进一步明确客户的购房需求
D.分析房源优缺点，确定客户的承受能力

答案：A
解析：
购房客户看房结果根据客户态度可分为：①不满意；②基本满意还要考虑；房子满意，但嫌贵；满意。其中，对于“基本满意还要考虑”的顾客，房产经纪人的对策是若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决。

第3题：

房地产经纪人了解客户购买动机和需求的正确做法有（　　）。

A.积极引导客户明确其真实需求
B.提供多种房源包容客户弹性需求
C.基于客户的最初购房需求提供房源
D.通过日常聊天了解客户购房潜在需求
E.采用封闭式提问方式询问客户购房需求

答案：A,B,D
解析：
了解客户购买动机和需求的正确做法包括：①不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题。②客户的需求项目往往是有弹性的，应通过设定条件来包容客户的需求。③房地产经纪人要了解客户的真实需求，必须和客户建立良好的关系。④房地产经纪人可以和客户进行一些日常的闲聊，更加准确地判断和发现客户需求和潜在需求。

第4题：

房地产经纪人在服务购房客户时，提升客户总价值的做法有（ ）。

A.拉长看房周期，增加客户黏性
B.注意言谈举止，给客户带来舒适感
C.准确分析市场行情，提供房价依据
D.提供热情、耐心、细心的房屋带看服务
E.熟悉社区房源情况，快速帮客户找到满意房源

答案：B,C,D,E
解析：
客户感知价值；
客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间差额。客户的总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。B项属于提升形象价值；CE两项属于人员价值；D项属于服务价值。

第5题：

一般情况下，客户的看房结果为不满意时，房地产经纪人应采取的对策有（　　）。

A、询问不满意之处并做好记录
B、分析房源优缺点，客户的承受能力
C、找出房子本身的问题或缺陷，及时进行解决
D、及时了解客户在价格上的心理底线
E、进一步明确客户的购房需求

答案：A,B,E
解析：
一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策。对于“不满意”的顾客，房地产经纪人应采取的对策包括：①询问不满意之处并做好记录；②分析房源优缺点，客户的承受能力；③进一步明确客户的购房需求。C项是对“基本满意还要考虑”的顾客采取的对策；D项是对“房子满意，但嫌贵”的顾客采取的对策。

第6题：

当客户看房结束后，对房子基本满意还要考虑，若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，房地产经纪人应采取的对策是（　　）。

A、经纪人应及时找到问题的关键，及时进行解决
B、及时了解客户在价格上的心理底线
C、进一步明确客户的购房需求
D、分析房源优缺点，确定客户的承受能力

答案：A
解析：
对于“基本满意还要考虑”的顾客，若房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，经纪人应及时找到问题的关键，逐一解决。

第7题：

一般情况下，客户的看房结果为不满意时，房地产经纪人应采取的对策有（　　）。

A.询问不满意之处并做好记录
B.分析房源优缺点，客户的承受能力
C.找出房子本身的问题或缺陷，及时进行解决
D.及时了解客户在价格上的心理底线
E.进一步明确客户的购房需求
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答案：A,B,E
解析：
一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策。对于“不满意”的顾客，房地产经纪人应采取的对策包括：①询问不满意之处并做好记录；②分析房源优缺点，客户的承受能力；③进一步明确客户的购房需求。C项是对“基本满意还要考虑”的顾客采取的对策；D项是对“房子满意，但嫌贵”的顾客采取的对策。

第8题：

房地产经纪人员带顾客第一次看房时，若顾客对所看住房不满意，房地产经纪人员应（　　）。

A.全力说服客户购买该套住房
B.承诺尽力压低该套住房的成交价格
C.询问客户对该套住房的不满意之处
D.进一步明确客户的购房需求
E.再次匹配核实房源并约看

答案：C,D,E
解析：
在带客户看房过程中，进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点说明；对于缺点，实事求是向客户展示房屋的全貌，并给出合理建议。如果客户对所看房屋不满意，则有必要进一步了解其需求，以便下次带看时更有针对性。房地产经纪人员在带看后，一定要根据实际情况安排回访，询问客户意向。若客户表示需要进一步考虑，一定不要强买强卖，要表示理解，并进一步了解客户需求，再次匹配合适房源并约看。

第9题：

若客户实地看房后对所有看过的房源均不满意，房地产经纪人应（ ）。

A.重新提炼所荐房源的优势
B.了解客户生活规划
C.重新分析客户购房需求
D.研究客户家庭收入状况

答案：C
解析：
房地产经纪人的应对策略；
若客户看房后对所有的房源均不满意，房地产经纪人的对策为：①询问不满意之处并做好记录；②分析房源优缺点、客户的承受能力；③进一步明确客户的购房需求。

第10题：

房地产经纪人在带领客户看房前应设计好看房路线，其目的是（　　）。

A.展示房源的品质
B.展示房源周边设施
C.深入了解客户需求
D.加深与客户的感情

答案：B
解析：
房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。

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