如果在商务谈判中处于乙方的地位(对方是客户),则需要掌握谈判对手

题目

如果在商务谈判中处于乙方的地位(对方是客户),则需要掌握谈判对手更多的情况,除了解对方的资信情况、履约能力等情况外,还要掌握哪些信息?

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第1题:

商务谈判中,为什么要掌握环境信息?环境信息是如何制约和影响商务谈判活动的?


参考答案:商务谈判的环境信息是谈判准备信息的一个组成部分,它是指对商务谈判活动有影响的各种自然条件如地理、气候等,社会因素如文化、人口、社会阶层、家庭、时尚、社会发展、城市建设,国家的宏观经济战略、策略、政策;社会安定、法律法规建设;科学技术的发展等方面的信息。可见,环境信息的包容量很大,对一项具体的商务谈判来讲,并不一定所有的环境信息都对谈判产生直接影响,不同的谈判所需的信息量也不尽相同。

第2题:

“要把谈判对方当成合作伙伴,而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则?()。

A、合作原则

B、平等原则

C、互利原则

D、求同原则


参考答案:D
本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益,要把谈判对方当做合作伙伴,而不仅视为谈判对手。”

第3题:

利用自己的优势,迫使对方做出更大的让步,以谋取更大的利益,是商务谈判策略中地位应对策略中的()。

A.平等地位的谈判策略

B.被动地位的谈判策略

C.主动地位的谈判策略

D.转换地位的谈判策略


正确答案:C

第4题:

商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有()。

  • A、洽谈对手的洽谈经验
  • B、准备采取什么样的洽谈方针和策略
  • C、对手的谈判人数
  • D、期望让步后对方给予我们何种反映

正确答案:A,B,D

第5题:

商务谈判战术应用中,竞争方法的使用条件是:()

A.了解谈判对手的需要、心理和性格等

B.要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力

C.对方谈判小组存在意见分歧

D.具备引起一定程度竞争的条件,比如掌握热销商品等


参考答案:ABD

第6题:

商务谈判中,通常在开始时需要和对方争辩。()


正确答案:错

第7题:

对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是()

A.如自身实力强于对方,或者在谈判中处于主动地位,己方后报价为宜

B.如对手是谈判高手,则让对方先报价,避免让对方剥茧抽丝

C.卖方与买方之间,一般应由买方先报价

D.在冲突程度高的谈判场合,“先下手为强”;在合作程度高的场合,谁先出价则无所谓


参考答案:BD

第8题:

以下不属于商务谈判中的发问技巧的是()。

A.提问是为了要从对方那里得到有用的信息,因而提出的问题必须能引起对方注意,以便于对方认真思考

B.为了取得有利的商务谈判条件,提问的时机必须把握好,既不能太早,又不能太晚。太早容易过早地将谈判意图暴露给对方,太晚又影响商务谈判的进程

C.因人而异,抓住关键。由于商务谈判对手的年龄、职务、职业、性格、文化程度、商务谈判经验等的差异,要想取得理想的提问效果,提问时就必须因人而异

D.对于文化水平低的商务谈判对手,提问时不能使用过多的专业名词;对于年龄大、职位高的商务谈判对手,提问的问题要尽量直接,不能过于婉转含蓄


正确答案:D

第9题:

在商务谈判中,寻求最大化的理性主体是()。

  • A、谈判主体
  • B、谈判客体
  • C、谈判甲方
  • D、谈判乙方

正确答案:A

第10题:

如果在商务谈判中处于乙方的地位(对方是客户),则需要掌握谈判对手更多的情况,除了解对方的资信情况、履约能力等情况外,还要掌握以下哪些信息?

  • A、决策者的情况
  • B、客户需求的情况
  • C、客户的倾向
  • D、客户的价格底线
  • E、社会习俗

正确答案:A,B,C,D

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