A、市场特点
B、购买者准备阶段
C、促销预算
D、促销目标
E、产品价格
（）是指企业运用广告、人员推销、销售促进、公关活动等促销方式组合而成的策略系统。
A促销
B促销组合
C广告
D营销
促销组合策略实质上就是对（）如何在各种方式之间进行合理分配的决策。
目 录 2011年重庆工商大学管理学原理（代码802）考研真题 2010年重庆工商大学管理学原理（A）（代码802）考研真题 2009年重庆工商大学管理学原理（A）（代码802）考研真题 2008年重庆工商大学管理学原理（A）考研真题 2008年重庆工商大学管理学原理（A）考研真题（含答案要点） 2008年重庆工商大学管理学原理（B）考研真题 2008年重庆工商大学管理学原理（B）考研真题（含答案要点） 答案要点：（1）促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）包括：人员推销、广告、营业推广与公共关系等主要促销手段。（3）影响促销组合的主要因素包括：促销目标、各促销方式的特点、产品种类、市场类型、企业欲采取的促销策略、产品生命周期所处阶段、促销预算等。2007年重庆工商大学管理学（A）考研真题 2007年重庆工商大学管理学（A）考研真题（含答案要点） 2007年重庆工商大学管理学（B）考研真题 2007年重庆工商大学管理学（B）考研真题（含答案要点） 2006年重庆工商大学管理学（A）（代码421）考研真题 2006年重庆工商大学管理学（B）（代码421）考研真题 20112011年重庆工商大学管理学原理（代码年重庆工商大学管理学原理（代码802802）考研）考研真题真题 20102010年重庆工商大学管理学原理（年重庆工商大学管理学原理（A A）（代码）（代码802802）考研真题考研真题 20092009年重庆工商大学管理学原理（年重庆工商大学管理学原理（A A）（代码）（代码802802）考研真题考研真题 重庆工商大学2009年攻读硕士学位研究生入学考试（初试）试题 学科专业：企业管理 研究方向：所有方向 考试科目：管理学原理（A） 试题代码：802 （试题共 4 页） 注意： 1所有试题的答案均写在专用的答题纸上，写在试题纸上一律无效； 2试题附在考卷内交回。 一、选择题（42=8） 1当美国金融风暴对全球经济的破坏性打击初显端倪时，全球最大的香港合俊玩具商就首当其冲，由于其在广东东莞的玩具厂出口的锐减，迫使其宣布破产。据统计，东莞原有的4000多家玩具企业，目前已有2000家倒闭。究其根源应该是这些玩具企业的管理者无视了玩具企业所处的环境具有（ ） （1）低不确定性 （2）较低不确定性 （3）较高不确定性 （4）高不确定性 21988年马雪征（联想CFO）到香港联想看到的是一帮光着膀子搬箱子的人，几十米的办公室，其实是仓库，电梯就是货梯，柳传志则穿着一件很旧的西装。但柳传志给马雪征讲的故事则是公司未来要在香港上市，要做中国最成功的PC代理。联想目前已是全球第三大PC厂商。这表明柳传志具有较强( ) （1）技术技能 （2）人际技能 （3）概念技能 （4）沟通技能 3圣经旧约全书的出埃及记中记载，希伯来人领袖摩西的岳父，对摩西在率众“长征”的路上事必躬亲的做法提出建议：你应当把有才能的人挑选出来，让他们充当千夫长、百夫长、五十夫长、十夫长，他们应该对每一件小事做出判断，但每一件大事，他们应该向你报告，由你做出决定，并逐级下达。这一故事意在告诉管理者在管理活动应遵循的准则是：（ ） （1）例外原则 （2）分权原则 （3）授权原则 （4）集权原则 （5）等级链原则 4德国著名的社会学家马克斯韦伯的主要代表作是：（ ） （1）科学管理原理 （2）社会与经济组织的理论 （3）新教徒伦理与资本主义精神 （4）工业管理与一般管理 （5）工业文明中的社会问题 二、判断分析题（43=12） 1责任绝对性原则认为在组织中的职责和权限是可以下授，尤其是上级对授权者工作结果的最终责任也是可下授。（ ） 2重庆商社（集团）公司和它所持股的重庆百货大楼股份有限公司之间是上下级之间的行政管理关系。（ ） 3美国通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司，近来纷纷深陷破产危机泥潭，这些公司的CEO说这是美国金融风暴席卷全球所致，公司外部环境的恶化是决定了企业总体绩效水平下滑和企业生存、发展能力降低的全部原因。（ ） 4计划关系到组织的发展大计与组织内的中、基层管理者无关。（ ） 三、论述题（60分） 1试述科学管理理论的主要思想，并阐明中国企业的管理从中应获得的启示。(10分) 2分析“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的管理学意义。（20分） 3请论述法约尔与王凤彬的教材对管理职能看法的异同。(15分) 4如何衡量管理的有效性？（15分） 四、案例分析题（70分） 1嘉华书店的经历(25分) 李嘉华是江苏人，在重庆上大学期间由于曾经历过买书的不便，所以一直以来就有个想法，即等时机成熟时就在重庆高校的社区开一家书店。在学校读书期间李嘉华就利用周末时间，跑了位于重庆北碚、沙坪坝、南岸的许多高校，了解这些学校的社区书店开设情况。 老天不负有心人。2007年，李嘉华决定在自己看好的重庆大学城某社区开一家书店，预计可实现的年营业收入为2.3-2.8万元 。李嘉华开店之前，这个大学社区已有 两家书店，书店开业一年多的时间以来由于李嘉华经营有道，实现营业额近3万元，其它两家店的业务受到了冲击，这两家店的营业额加起来，还不如他一家店的高，嘉华书店成来这个社区书店“老大”。这时许多亲朋好友建议他采取一些“进价销售”、“赔本甩卖”等竞争手段，挤垮另两家书店，以垄断社区书市市场。可让人感到奇怪的是，李嘉华不但没有排挤对手，反而还经常帮助这两家书店策划一些营销活动。对那家濒临倒闭的书店，他还主动借给其流动资金，想法让其继续经营下去。 “同行是冤家”这是商界的明理。李嘉华把“冤家”当“亲家”的做法令其他同学、朋友不解，但李嘉华的看法是他们不懂经营之道。李嘉华说：我是在维护这一社区书店市场的生态平衡。李嘉华认为商界其实和动物界一样，适当有一些“天敌对手”会更有助于经营。一个能让客户比较、并使其从优中选优的购物环境更有利于自己经营。因为，只有通过比较学生才知道我的书店服务好，书的种类多、质量好，价格合理。如果只有一家书店，学生没有可比较的，价格定的再低也会认为我的书价格高，万一他们自己跑到图书批发市场去货比三家，那我的生意就完了。还有一个很重要的原因，我是维持这种书店饱和的“生态”，防止更多、更强的对手来“插足”。我要是把其它两家书店挤垮，别人一看偌大的社区只有一家书店，淘金者就会蜂拥而至，弄不好来一个比我更强的对手，那就成“引狼入室”了。所以为了保持目前这种经营格局，我要继续把对手培养好。 问题： 1)请联系案例材料结合决策的相关理论，评述一项重要决策应具备的构成要素。(15分) 2)你认同李嘉华的经营理念和做法吗？为什么？(10分) 古印度国王的困惑（25分） 古印度的一个国王打算重奖 国际象棋的发明者宰相达依尔。他对达依尔说：“官是不能再封了，你已经做到顶了，如果再封，恐怕只有我让位了。现在重奖你财物，你想要设什么？”达依尔跪在国王面前说：“陛下请您在这张棋盘的第一个小格 内赏给我1粒麦子，在第2个小格内赏2粒，在第3个小格内赏4粒，照这样下去，每一小格都比前一小格加一倍，把棋盘上所有64小格麦粒都赏给您的仆人吧。 国王慷慨地答应了达意尔的要求，他下令将一袋麦子拿到宝座前。但国王很快发现，即使拿来全印度的小麦，他也无法兑现自己许下的诺言!按照达依尔的要求，国王总计大约需要给他1.8410粒麦子。如果造一个宽4米、高4米的粮仓来储存这些粮食，那么这个粮仓就要长3亿公里，可以绕地球赤道7500圈，或在太阳、地球之间打个来回。 问题： 1）请联系该古印度国王的故事评述领导工作的构成。（15分） 2）指出该故事对领导者能力素质的寓意。（10分） 3国美、戴尔搭建中国最大PC零供平台（20分） 戴尔一直以“直销模式”闻名全球，但随着消费趋势与企业发展战略的改变，戴尔在直销模式的基础上也开始采用多元化营销模式来拓展全球市场。不久前戴尔曾宣布在日本、英国和美国分别与BicCamera公司、CarphoneWarehouse和沃尔玛三家零售巨头结为合作伙伴，2007年9月24日，戴尔公司宣布结盟国内最大消费电子零售商国美电器作为其中国唯一零售合作伙伴，今后将通过国美庞大的流通网络销售最新的PC等消费电子产品。 问题： （1）戴尔为什么要改变直销渠道模式？试从影响分销渠道设计的因素上加以分析。（10分） （2）在中国，戴尔为何以国美电器作为其中国唯一零售合作伙伴，而不是选择多家零售合作伙伴？（10分） 20082008年重庆工商大学管理学原理（年重庆工商大学管理学原理（A A）考研真题）考研真题 重庆工商大学2008年攻读硕士学位研究生入学考试(初试)试题 考试科目：管理学原理（A） 注意： 1所有试题的答案均写在专用的答题纸上，写在试题纸上一律无效； 2试题附在考卷内交回。 一、孙子兵法中说：“多算胜，少算不胜”。从企业管理的角度看，这里的“算”包括哪些内容？（20分） 二、有人认为：X理论代表了经济人假设，Y理论代表了社会人假设。你对此有何评价？（25分） 三、作为管理载体和对象的“组织”与作为管理职能及结果的“组织”之间有何联系与区别？（25分） 四、战略管理案例分析题（30分） 飞利浦公司的故事 6年前，飞利浦公司曾投入2.5亿美元在美国大做广告，为其新产品壁挂式电视做推广，试图使飞利浦成为壁挂式电视的领先者。但这一推广告活动有个致命的缺陷：直到广告推出3年后，美国的消费者还很难在市面上找到这一产品。 这件事反映出，飞利浦是一个充满智慧的发明者，在其112年的历史中，发明了卡录音带、CD唱盘等许多产品。但菲利浦在占领市场方面没能保持领先地位。以移动电话为例，公司现任CEO克莱斯特雷承认，在上世纪90年代，“如果我们在市场营销和管理方面的决策正确，完全可以成为移动电话市场的前三位厂商之一。”飞利浦没能与诺基亚、爱立信和摩托罗拉一样获得成功，如今在移动电话市场上的几乎全部利润都来自于向其他厂商出售半导体、芯片和显示屏技术。克菜斯特雷认为，原因主要在于飞利浦的管理方式“太陈旧、太男性、太荷兰”。许多管理人员是工程师和技术员出身，他们一生大部分时间在荷兰小城艾恩德霍芬度过。那里的环境非常适合发明，但却无法培养出具有世界眼光的市场营销员。菲利浦于1998年才将公司总部迁往荷兰最大的城市阿姆斯特丹。 据此，飞利浦迈出了改革步伐，目标是成为世界级的销售商，与索尼、西门子和松下等强大的对手争夺顾客。 飞利浦以前也进行过多次改革，但是效果都不太理想。飞利浦公司庞大的机构使“改变它的方向就像为一艘巨型油轮调头”。前任CEO布恩斯特拉曾力图将国际企业销售精髓注入菲利浦，几乎获得了成功，但是随着高科技产业低潮来临，公司业务又开始不景气。而索尼、诺基亚等竞争对手由于在各自主要的战略领域中拥有强大的优势，都经受住了这场风暴。 克莱斯特雷上任后制定了明确的、目标，进行了大刀阔斧的改革。首先是“瘦身运动”，过去两年里，公司裁员5万人。克莱斯特雷整合了飞利浦的产品线，将公司的生产和销售精力集中在照明、家用器具、医疗系统、消费者电子产品和半导体5项核心业务上，将传统电视等低端产品的生产由欧洲迁往劳动力成本低廉的亚洲。 克莱斯特雷还从外部聘请了大量高级管理人才。从升阳微系统公司来的麦克卢尔现在负责飞利浦公司的经营战略，他促使飞利浦原来“井水不犯河水”的各个部门开始交流思想，互通有无。从阿尔卡特来的杜丁现在是消费者电子产品部门的负责人，他成功地使飞利浦去年推出的咖啡壶占据了60%的欧洲市场，超过了竞争对手雀巢公司。 与家电商场搞好关系最重要。飞利浦想恢复在高端电子产品市场的威望，寄希望于消费者电子产品。在美国消费者电子市场上，飞利浦与索尼、三星等公司的竞争十分激烈，已连续15年亏损，还为被称为“美国最差的消费者电子产品供货商”，几大知名的家电商场甚至不愿意与飞利浦谈生意，飞利浦也不知道在那些家电商场里谁是最好的销售人员。如果飞利浦不能在美国这个世界上最大的音像市场站住脚，就无法成为消费者电子产品的领先者。 现在，飞利浦意识到，想要高回报就要靠利润丰
影响促销组合的因素有产品种类或市场类型、促销总策略、产品寿命周期阶段、购买准备过程的阶段等。（）
网络促销策略指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者的购买欲望、促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对与促销有关的广告、公共关系等可控因素的组合和运用。
促销活动和促销组合方式受到促销目标、市场特点、（）、产品生命周期和其他营销策略的影响，并演变出高招迭出的商战促销策略。
影响促销组合策略制定的主要因素有产品种类和市场、促销目标、产品生命周期阶段以及（）。
促销组合是指企业把广告、公共关系、营业推广、人员推销等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。