问答题案例分析题: A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材,并与出版社合作发行。截至2006年底,公司员工从初期的15人发展到210人,出版教育类图书700余种,建立全国销售代理网点800余家,年发行图书销售收入近3亿元人民币。 公司在4年多的创业发展历程中,始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流,为全方位提高图书的品味与品质,公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。 在图书销售渠道方面,公司设有销售部,拥有自己的销售队伍,采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)

题目
问答题
案例分析题: A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材,并与出版社合作发行。截至2006年底,公司员工从初期的15人发展到210人,出版教育类图书700余种,建立全国销售代理网点800余家,年发行图书销售收入近3亿元人民币。 公司在4年多的创业发展历程中,始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流,为全方位提高图书的品味与品质,公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。 在图书销售渠道方面,公司设有销售部,拥有自己的销售队伍,采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式,促进了公司的快速发展。 公司积极探索和创新,建立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”,缩短了编审的工作流程,大大提高了图书出版的质量。 公司刘董事长今年50岁,军人出身,工作雷厉风行,有很强的经济头脑和市场意识,喜欢独断专行。经过多年在市场上的摸爬滚打,刘董事长积累了较丰富的市场经验,建立了广泛的社会关系,公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织。 公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系,把握有价值的信息,及时做出决策,刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿,他大部分时间出差在外,往返于不同地区、不同客户之间,员工称他为公司最忙的业务员。 公司设有董事会,董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成,其弟弟担任监事,刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前,刘董事长有时也听一听相关员工的意见,一般不进行正式讨论,不同意见常常听不进去,决策经常是“朝令夕改”,随意性很大。 公司办公室仅有1人,由总经理助理兼任;该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能,所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机,l人归前台调配,他3人与库房人员共同办公,出车任务由司机之间相互协调。 公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室,共有编辑人员ll0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责,即便如此,还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均,有的编辑室加班加点工作,有的编辑室常常无事可做,因没有建立一套有效的考评制度,难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩,在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人,图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。 公司众多事情均由刘董事长一人包办,员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会,临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力,便直接过问;如果需要制订管理制度,便亲自起草,打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差,整个公司几乎处于“无政府状态”。 公司没有专门的人力资源管理部门,新员工无人培训和指导,员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”,公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长,完全根据刘董事长的指令行事,一旦遇到新问题或突发事件,往往手足无措。近70%的员工反映:公司的事业前景非常好,具有很强的吸引力,但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。 公司每年盈利多少、亏损多少,哪个项目盈利、哪个项目亏损,新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。 刘董事长逐步认识到,公司规模越来越大,事情越来越多,很多事情和问题的处理已力不从心,如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展,于是请来了咨询公司。 问题: 1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。 2.A公司的组织结构属于哪种形式,并指出这种组织结构的优缺点。 3.分析A公司目前存在的主要问题。
参考答案和解析
正确答案: 1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。
(1)主业符合国家优先发展教育的政策,教育项目发展空间很大。
(2)公司主要领导人市场意识强、具有开拓精神、公关能力强。
(3)组织扁平,集权管理,市场敏感度高、反应快和决策快。
(4)高度重视销售渠道的建设,渠道资源丰富,销售机制灵活。
(5)建立了独特的编辑流程,效率高、质量高。
(6)积极引进国外专家参与教材研发,提高图书的品味和品质。
2.A公司的组织结构属于哪种形式,并指出这种组织结构的优缺点。
(1)直线制或直线职能制。
(2)优点:①结构简单;②指令统一、决策快。
缺点:①管理幅度大;②决策风险大;③制约员工工作积极性。
3.分析A公司目前存在的主要问题。
(1)公司治理和领导方面。决策机制不健全,经营决策风险大;管理政策不稳定;停留在“人治管理”阶段。
(2)组织方面。管理幅度过宽;职能交叉、职责不清。
(3)人力资源管理方面。缺乏有效的培训、绩效考核和薪酬体系。
(4)财务管理方面。内部财务管理工作薄弱。
解析: 本题描述了一般民营企业从创业期的快速发展到公司规模扩大过程中所出现的常见的一些问题,特别是组织领导问题。
1.根据材料卜6自然段的描述,可以总结出上述A公司创业期快速发展的主要原因。
2.根据7—9自然段的描述,“刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权”、“公司办公室仅有1人,由总经理助理兼任”、“公司
设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室,整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责”等,A公司组织结构属于直线制或直线职能制。
3.根据7—12自然段的描述,总结出A公司所面临的问题。
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相似问题和答案

第1题:

保险公司的电话营销业务中,以保险公司名义呼出电话销售保险产品的方式属于();以合作机构名义呼出电话销售保险产品的方式属于()。

A、公司直销;公司直销

B、公司直销;代理销售

C、代理销售;代理销售

D、代理销售;公司直销


参考答案:B

第2题:

下列说法正确的是( )。

A.该市四年来综合类图书销量在各类图书销售中一直处于领先地位

B.该市军事类图书销售量呈逐年递增趋势

C.2005年该市经济类图书的销售量略低于军事类销售量

D.该市文学类图书与军事类图书销售量最接近的年份为2003年


正确答案:D

92.D[解析]2003年、2004年该市经济类图书销售量高于综合类图书,A项说法错误。2003年该市军事类图书销售量低于2002年,B项说法错误。2005年该市经济类图书销量高于军事类图书销量,C项说法错误。2003年该市文学类图书与军事类图书销售量最接近,D项说法正确。

第3题:

丁丁图书出版有限公司一直以来依靠传统的销售方式,即批发给各地新华书店通过柜台销售。后来丁丁图书出版有限公司的营销总监通过市场调研发现,现在随着网络的发展,年轻人越来越喜爱网上购物,并且传统销售方式折扣太低,大多数人也没有时间逛书店,为此该公司在短期内成立了丁丁网,专门从事网络售书,一举取得成功。从上述案例中我们可以得出的战略定义是( )。

A.战略是一种模式

B.战略是一种计谋

C.战略是一种观念

D.战略是一种定位


正确答案:D

【正确答案】:D
【答案解析】:定位包括相对于其他企业的市场定位,如生产或销售什么类型的产品或服务给特定的部门,或以什么样的方式满足客户和市场的需求,如何分配内部资源以保持企业的竞争优势。从本题的资料中可以看出丁丁图书出版有限公司确定网络销售正是该企业满足客户和市场需求所采取的方式,所以D选项的说法是正确的。(参见教材第2页)
【该题针对“明茨伯格的5P战略”知识点进行考核】

 

第4题:

下列属于产销结合式直接发行渠道的有( )。

A.出版社向读者寄发征订目录
B.出版社自办门市销售本版图书
C.出版社参股零售书店
D.出版社开展的“送书下乡”促销活动
E.出版社通过代理商向全国发行图书

答案:A,B,D
解析:
产销结合的直接发行渠道又称“直销”,是出版单位将出版物直接销售给消费者的渠道。出版物直销有很多具体形式,其中主要的形式有:①自设门市销售出版物;②由推销人员向消费者直销;③邮寄目录直销;④接受消费者直接订购:⑤网上销售。CE两项属于间接发行渠道。

第5题:

下列有关基金销售直销和代销方式比较的表述,不正确的是( )。

A.代销机构通过其销售队伍进行基金销售,对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些
B.代销机构仅销售一家基金公司的产品,直销方式往往同时销售多家基金公司的产品
C.直销方式的销售网络往往通过基金公司的分支机构网点铺开,数量有限,推广效果有限;而代销机构的营业网点数量众多,受众范围广
D.以直销方式销售基金时,基金公司承担固定成本,针对特定目标客户可以大幅降低营销成本;代销机构则是有业绩才有佣金,但基金公司对渠道的竞争提高了代销成本

答案:B
解析:
在基金产品方面,基金直销市值通过基金公司或基金公司网站进行基金买卖。因此直销方式仅销售一家基金公司的产品;而基金代销是指拥有代销资格的银行或证券公司等金融机构接受基金管理人的委托,通过营业网点柜台、电话、网络等渠道为投资人办理基金份额认购、申购和赎回以及相应资金收付的业务,因此代销机构往往同时销售多家基金公司的产品。

第6题:

乙公司是一家图书销售企业,目前在全国拥有200多家图书销售实体店。随着网络电商参与图书经营,使销售图书的实体店受到严重冲击。为此,乙公司决定也在网上设立虚拟店铺,专门对图书进行销售。但因乙公司未有过进行信息技术运营的资源和经验,因此,乙公司将网络销售的相关建设中技术部分外包给一家信息技术咨询公司,并由该公司负责后续维护及改进。 要求:根据以上材料,简要分析信息技术外包存在的优缺点。


正确答案:
(1)信息技术外包的主要优点:
①外包服务供应商对不断变化的技术有更好地了解。
②能进行最准确的成本预测,因此可以进行更准确的预算控制。③专业外包供应商的服务提供商能够提供更高标准和质量的服务。④公司减轻了管理专业人员的负担,企业可按需要要求提供服务,不用长期在企业中保
留信息技术部门。
(2)信息技术外包的主要缺点:
从长远的战略考虑上来看,这种成本节约是短期的。当外包服务不再受公司的控制时,失去了灵活性,不能根据环境的改变做出迅速的反应。外包增加了成本,很难更换外包服务商或回到一个企业的内部供应。供应商在质量和服务方面也有可能存在一定风险,即外包服务商提供的质量和服务能否令人满意。

第7题:

中国第一家网上书店“中国现代书店”于1997年5月在杭州开通,网上书店的含义是()

A. 用户可通过Internet检索到自己喜欢的图书并向公司订购

B. 该公司销售网遍布全国,购书方便

C. 用户可通过Internet阅读该公司所有的图书

D. 用户订购的图书可通过Internet传送到用户手中


答案:A

第8题:

( 2 )现 有某图书销售数据库,其关系表结构如下:

图书表(图书编号,图书名称,出版社编号,出版社名称,出版时间,出版数量,版次)

图书销售表(图书编号,销售日期,销售数量,书店编号,读者编号,读者姓名,读者电话)

书店表(书店编号,联系电话,所在城市编号,城市名称)

该系统所涉及的数据存在如下约束:

I. 一个出版社可以出版多本图书,一本图书只能在一个出版社出版,在该系统中记录的图书出版信息包括出版时间、版次及出版数量信息;

II. 一个书店可以出售多本图书给多个读者 , 每位读者可以从多个书店购买多本图书 , 一本图书可以通过多个书店出售给读者,书店把图书出售给读者后会在系统中记录售书日期和售书数量信息;

III. 每个书店只能位于一个城市,一个城市可以有多个书店。

① 请根据以上信息画出合理的图书销售数据库的概念模型(用 ER 图表示)。( 8 分)

② 以图书销售表为例说明原数据库设计的不合理之处。( 4 分)

③ 给出该数据库符合 3NF 要求的全部关系模式,并指出关系模式中的全部主码和外码。( 8 分)


正确答案:

1

2

3

第9题:

下列关于基金销售的直销和代销两种方式,描述错误的是( )。

A.直销方式仅销售一家基金公司的产品
B.代销机构往往同时销售多家基金公司的产品
C.代销方式下,销售队伍进行基金销售活动,专业性更强
D.代销机构的营业网点数量众多,受众范围广

答案:C
解析:
C项,在销售人员方面,直销方式是通过基金公司直属的销售队伍进行基金销售,专业性强。而代销方式下,代销机构则通过其销售队伍进行基金销售,对基金的专业知识、产品特性等方面的掌握程度较直销团队低一些。

第10题:

我国目前图书发行的渠道,除了新华书店发行系统和个体图书发行系统之外,还有( )。

A.外文书店、古旧书店等其他国有书店发行系统
B.中外合资图书发行单位
C.出版单位自办发行系统
D.乡镇供销社图书发行系统
E.文化用品供应系统

答案:A,B,C,D
解析:
目前我国图书发行的渠道主要有:①出版单位自办发行系统;②新华书店发行系统;③其他专业性的国有书店发行系统(外文书店、古旧书店等);④民营书店发行系统;⑤含有外资的发行机构;⑥图书进出口机构;⑦兼营性图书发行机构(乡镇供销社售书点、超市、各种超市、文化用品商店、邮局、旅客集散场所等)。

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